Einsatz von cloud-plattformen im b2b: von der insellösung zum digitalen ökosystem im unternehmen

Warum Cloud-Plattformen im B2B gerade jetzt zum Gamechanger werden

Vor einigen Jahren saß ich mit einem mittelständischen Maschinenbauer am Tisch. Der Geschäftsführer schob mir drei Ausdrucke hin: CRM, ERP, Service-Tool. Drei unterschiedliche Reports, drei unterschiedliche Wahrheiten. „Herr Hoffmann, wir haben alles digitalisiert – und trotzdem weiß ich nie, welcher Zahl ich trauen soll.“

Das ist der Klassiker: viele gute Einzellösungen, aber kein gemeinsames Bild. Genau an dieser Stelle kommen moderne Cloud-Plattformen ins Spiel. Sie versprechen, aus isolierten Anwendungen ein digitales Ökosystem zu machen, in dem Daten fließen, Prozesse ineinandergreifen und neue Geschäftsmodelle überhaupt erst möglich werden.

Die Frage ist nicht mehr, ob Unternehmen Cloud-Plattformen einsetzen sollten, sondern wie – und mit welcher Ambition. Bleiben sie beim Flickenteppich oder nutzen sie die Chance, ihr B2B-Geschäft grundlegend neu zu denken?

Von der Insellösung zum Ökosystem: Was sich wirklich ändert

Viele Unternehmen starten mit Cloud, weil sie ein konkretes Problem lösen wollen: ein neues CRM, ein Ticketing-System, ein Tool für Marketing-Automation. Das ist pragmatisch – aber oft bleibt es beim „digitalen Inselarchipel“: viele Tools, wenig Integration.

Der entscheidende Schritt ist der Wechsel in eine Plattformlogik. Drei Unterschiede sind zentral:

• Von Funktionen zu Prozessen: Statt einzelne Abteilungen zu optimieren, werden komplette End-to-End-Prozesse gedacht – von der Lead-Generierung bis zur Serviceeinsatzplanung.
• Von Daten-Silos zu Datenströmen: Daten werden nicht mehr in Anwendungen „gefangen“, sondern über APIs und Datenmodelle vernetzt.
• Von Projekten zu Produkten: IT-Initiativen werden wie Produkte geführt, die laufend weiterentwickelt werden – nicht wie einmalige Projekte mit Enddatum.

Eine Cloud-Plattform ist also weniger „eine große Software“ und mehr ein Betriebssystem für Ihr Geschäftsmodell. Sie schafft den Rahmen, um Lösungen modular zu kombinieren, neue Services schnell zu testen und Partner anzubinden.

Typische Startpunkte – und warum sie oft in Sackgassen enden

In der Praxis begegne ich drei typischen Einstiegen in die Cloud-Welt:

• Cloud-CRM als erster Schritt: Vertrieb soll transparenter und mobiler werden. Das ist sinnvoll – aber wenn ERP, Angebote und Service nicht angebunden sind, bleibt der Mehrwert begrenzt.
• Cloud-ERP für mehr Effizienz: Backoffice-Prozesse werden modernisiert. Gut für Finanzen und Operations, aber ohne Integration zu Kundenportalen oder Außendienst fehlt die Marktperspektive.
• Fachbereichstools (Marketing, Service, HR): Ein Bereich nimmt das Heft in die Hand und führt „sein“ Cloud-Tool ein. Funktioniert lokal gut, erzeugt aber globale Brüche.

Diese Einstiege sind nicht falsch, aber sie bergen ein Risiko: Man optimiert lokal und verkompliziert gleichzeitig die Gesamtarchitektur. Spätestens wenn das Management die Frage stellt: „Können wir unseren Kunden einen 360°-Blick anbieten?“, wird der Flickenteppich sichtbar.

Der Ausweg ist, früh eine Plattform-Roadmap mitzudenken: Wo wollen wir in drei bis fünf Jahren stehen? Welche Kernsysteme sollen die Plattform bilden? Welche Daten sind unternehmensweit relevant?

Was eine echte B2B-Cloud-Plattform ausmacht

Nicht jede Cloud-Lösung ist automatisch eine Plattform. Im B2B-Umfeld haben sich ein paar Kriterien als besonders wichtig erwiesen:

• Offene Schnittstellen (APIs): Systeme müssen sich leicht verbinden lassen – auch mit Lösungen von Partnern, Kunden und Start-ups.
• Gemeinsames Datenmodell: Kunden, Produkte, Anlagen, Angebote – diese Kernobjekte sollten in einer konsistenten Struktur verfügbar sein.
• Modularität: Sie sollten Bausteine schrittweise ergänzen können, ohne jedes Mal das Gesamtsystem in Frage zu stellen.
• Ökosystem-Gedanke: Marktplätze für Erweiterungen, Partnerlösungen, branchenspezifische Add-ons.
• Security & Compliance „by Design“: Gerade im B2B mit sensiblen Kundendaten sind Identity-Management, Rollenmodelle und Audit-Logs nicht verhandelbar.

Ein Beispiel aus einem Kundenprojekt: Ein Großhändler im technischen Handel hat seine Produktdaten, Angebote, Bestellungen und Service-Tickets auf einer gemeinsamen Plattform zusammengeführt. Plötzlich wurde möglich, was vorher undenkbar schien:

• Service-Techniker sehen vor Ort nicht nur die Anlage, sondern auch alle Ersatzteile, Bestellhistorien und offene Angebote.
• Kundenportale zeigen individuelle Preise, verfügbare Services und relevante Dokumente automatisch an.
• Das Management erkennt Verschiebungen in der Nachfrage frühzeitig – über alle Kanäle hinweg.

Nichts davon ist „magisch“ – es ist schlicht das Ergebnis einer Plattform, die Daten und Prozesse orchestriert.

Vom internen Werkzeug zum digitalen Ökosystem

Spannend wird es, wenn die Cloud-Plattform nicht mehr nur intern gedacht wird, sondern als Ökosystem-Plattform für Kunden, Lieferanten und Partner.

Ein paar konkrete Szenarien aus dem B2B-Alltag:

• Kundenportale als Service-Hub: Der Kunde kann Bestellungen, Servicefälle, Dokumentation und Schulungsunterlagen an einem Ort einsehen – und über Self-Service-Funktionen selbst aktiv werden.
• Partneranbindung: Händler, Distributoren oder Servicepartner greifen auf definierte Teile der Plattform zu, nutzen gemeinsame Stammdaten und Prozesse – bei klar gesteuerter Sichtbarkeit.
• Smart Products & IoT: Maschinen oder Anlagen liefern Zustandsdaten direkt in die Plattform und stoßen automatisiert Workflows an (z.B. Ersatzteilvorschläge, Wartungsempfehlungen).
• Datengetriebene Services: Aus Nutzungsmustern entstehen neue Angebote – Pay-per-Use-Modelle, Predictive-Maintenance-Verträge, Performance-Garantien.

Ein mittelständischer Komponentenhersteller, mit dem ich gearbeitet habe, hat genau so begonnen: Zuerst ein internes CRM in der Cloud, dann ein Portal für Großkunden, später die Integration erster IoT-Daten. Der Wendepunkt kam, als ein Kunde sagte: „Wir planen unsere Produktion inzwischen nach den Daten aus Ihrem Portal.“ Ab diesem Moment war klar: Die Plattform ist nicht mehr nur IT-Infrastruktur, sie ist Teil der Wertschöpfung des Kunden.

Die größten Stolpersteine – und wie Sie sie umgehen

Natürlich ist der Weg von der Insellösung zum Ökosystem kein Spaziergang. Es gibt ein paar Stolpersteine, die mir in Projekten immer wieder begegnen:

• Zu technikzentriert denken: Man diskutiert Plattformanbieter, Features und Lizenzen, bevor klar ist, welche Geschäftsprobleme gelöst werden sollen. Besser: erst Use Cases, dann Technologie.
• „Lift & Shift“-Mentalität: Alte Prozesse werden 1:1 in die Cloud gehoben – inklusive aller Medienbrüche und Schatten-Excel. Die Chance zur Vereinfachung bleibt ungenutzt.
• Kein klares Datenmodell: Ohne durchdachte Datenarchitektur entsteht nur ein „schöneres Chaos“ – jetzt eben in der Cloud.
• Fachbereich vs. IT: Der Fachbereich bestellt Tools, die IT soll sie „irgendwie integrieren“. Das führt zuverlässig zu Reibungsverlusten.
• Change unterschätzen: Eine Plattform verändert Rollen, Abläufe und Verantwortlichkeiten. Wer das nicht aktiv managt, erntet Widerstände.

Was funktioniert stattdessen? Bewährt haben sich ein paar Leitprinzipien:

• Gemeinsame Vision definieren: Wie soll die digitale Kundenerfahrung in drei Jahren aussehen? Welche Rolle spielt die Plattform?
• Use-Case-getrieben vorgehen: Starten Sie mit 3–5 klaren, messbaren Anwendungsfällen mit hohem Business-Nutzen.
• MVP statt Perfektion: Besser ein funktionierender Pilot in sechs Monaten als ein „perfektes“ Design, das nie live geht.
• Interdisziplinäre Teams: Vertrieb, Service, IT, Operations an einen Tisch – dauerhaft, nicht nur im Kick-off.
• Früh Nutzer einbinden: Außendienst, Service-Techniker, Key-Account-Manager sind oft die besten Ideengeber – wenn man ihnen zuhört.

Wie Sie den Wandel zur Plattform schrittweise angehen

Viele Entscheider fragen an diesem Punkt: „Wo fangen wir an, ohne das Tagesgeschäft zu sprengen?“ Die Antwort liegt in einer schrittweisen, aber konsequenten Vorgehensweise. Ein mögliches Vorgehensmodell:

• 1. Standortbestimmung: Welche Cloud-Lösungen nutzen Sie bereits? Wo gibt es redundante Daten, manuelle Übergaben, Medienbrüche? Erfassen Sie Ihre „Inseln“ bewusst.
• 2. Zielbild zeichnen: Skizzieren Sie – ruhig auf einem Whiteboard – Ihre Wunsch-Prozesskette vom ersten Kontakt bis zum After-Sales. Markieren Sie, wo heute Brüche sind.
• 3. Plattformkern definieren: Welche Systeme sollen die Rolle des „Kerns“ übernehmen (z.B. CRM + ERP + Data Platform)? Entscheiden Sie hier bewusst – diese Wahl prägt die nächsten Jahre.
• 4. Priorisierte Use Cases auswählen: Zum Beispiel „Angebotsprozess durchgängig digital“ oder „Transparente Service-Historie für alle Kundenanlagen“.
• 5. API-Strategie aufsetzen: Definieren Sie Standards für Schnittstellen, Datenobjekte und Zugriffsrechte. Ohne API-Governance wird jede Integration zum Einzelfall.
• 6. Pilot umsetzen und messen: Wählen Sie ein begrenztes Kundensegment oder eine Region und führen Sie dort die erste integrierte Lösung ein.
• 7. Skalieren und erweitern: Was im Pilot funktioniert, wird ausgerollt und um weitere Prozesse, Datenquellen und Partner ergänzt.

Wichtig: Eine Plattformtransformation ist kein typisches „IT-Projekt mit Enddatum“. Sie ist ein laufendes Programm, das sich an Markt, Technologie und Kundenerwartungen anpasst. Wer das akzeptiert, nimmt sich den Druck, „alles gleich perfekt machen zu müssen“ – und schafft Raum für Lernen.

Worauf es bei der Auswahl eines Plattformpartners wirklich ankommt

Die Frage nach der „richtigen“ Plattform ist heikel – und sie wird oft zu früh gestellt. Wenn Use Cases, Datenmodell und Zielbild klar sind, fällt die Auswahl deutlich leichter. Ein paar Kriterien, die im B2B-Kontext besonderes Gewicht haben:

• Branchennähe: Bietet der Anbieter branchenspezifische Module, Best Practices und Partnerlösungen an?
• Integrationsfähigkeit: Gibt es vorgefertigte Konnektoren zu Ihren Kernsystemen (z.B. ERP, PIM, MES)?
• Daten- & Sicherheitskonzept: Wo werden Daten gehostet? Wie sind Rollen, Rechte und Mandantenfähigkeit geregelt?
• Ökosystem & Community: Gibt es Implementierungspartner, Entwickler-Communities, Marktplätze für Erweiterungen?
• Transparente Kostenstruktur: Verstehen Sie, wie sich Lizenzen, Nutzung und Erweiterungen auf die Kosten auswirken – heute und in drei Jahren?

Aus der Praxis weiß ich: Die perfekte Plattform gibt es nicht. Entscheidend ist, ob Sie mit dem Anbieter eine gemeinsame Lernkurve gehen können – technologisch, organisatorisch und kulturell.

Was sich im Unternehmen verändert – über die IT hinaus

Der Einsatz von Cloud-Plattformen im B2B ist am Ende kein IT-Thema, sondern ein Thema der Unternehmensführung. Drei Beobachtungen aus Projekten:

• Vertrieb wird datengetriebener: Entscheidungen basieren weniger auf Bauchgefühl, mehr auf Verhaltens- und Nutzungsdaten. Das verändert Rollenbilder – vom „Beziehungsmanager“ hin zum „Trusted Advisor“ mit fundierten Insights.
• Service wird zum Umsatztreiber: Durch Transparenz über installierte Basis, Nutzung und Service-Historie wird Service vom Kostenfaktor zum Innovationsfeld.
• IT wird zum Enabler: Statt „Feuerwehr“ für Systemprobleme wird die IT zum Gestalter des digitalen Geschäftsmodells – vorausgesetzt, sie wird früh eingebunden.

Gleichzeitig verschieben sich Verantwortlichkeiten: Wer „besitzt“ den Kunden? Wer entscheidet über Datenfreigaben? Wer darf neue Funktionen auf der Plattform ausrollen? Wer trägt die P&L-Verantwortung für digitale Services? Diese Fragen sind oft unangenehmer als jede Technologiediskussion – aber sie sind der Dreh- und Angelpunkt für den Erfolg.

Jetzt handeln – aber mit kühlem Kopf

Viele Mittelständler spüren gerade einen zunehmenden Druck: Kunden erwarten digitale Services, Wettbewerber gehen mit Plattformansätzen voran, große Cloud-Anbieter werben aggressiv um Aufmerksamkeit. Der Reflex „Wir müssen schnell etwas in die Cloud bringen“ ist verständlich – aber gefährlich, wenn er ungezielt bleibt.

Sinnvoller ist ein balancierter Ansatz:

• Mutig genug, um die Plattform-Logik zu akzeptieren und nicht an jedem alten Prozess festzuhalten.
• Pragmatisch genug, um mit klar abgegrenzten Use Cases zu starten – und nicht mit einem Big-Bang-Programm.
• Konsequent genug, um nicht bei der nächsten hübschen Einzellösung schwach zu werden, die „ganz schnell ein Problem löst“ – und ein neues Silo schafft.

Wenn es Ihnen gelingt, aus Ihren bisherigen Cloud-Inseln Schritt für Schritt ein integriertes digitales Ökosystem zu formen, entsteht etwas, das weit über Effizienz hinausgeht: ein Geschäftsmodell, das näher am Kunden, anpassungsfähiger und innovationsfähiger ist als das, was Sie heute kennen.

Und vielleicht sitzen Sie in ein paar Jahren mit einem Kunden am Tisch, legen ihm Ihr Portal oder Ihre Plattform aufs Tablet – und er sagt: „Ehrlich gesagt, wir könnten unser Geschäft ohne Ihre Plattform kaum noch so führen.“ Spätestens dann wissen Sie: Die Reise von der Insellösung zum digitalen Ökosystem hat sich gelohnt.