Nachhaltigkeit im B2B war lange ein Thema für Imagebroschüren und CSR-Berichte – „nice to have“, aber weit weg vom Kerngeschäft. Diese Zeiten sind vorbei. Wer heute in Industrie, Großhandel oder Services unterwegs ist, merkt: Nachhaltigkeit entscheidet über Ausschreibungen, Margen, Finanzierung und Employer Branding. Und Green-Tech ist der Katalysator, der daraus völlig neue Geschäftsmodelle macht.
In den letzten Jahren habe ich in Beratungsprojekten immer wieder dasselbe Muster erlebt: Erst kommt der Druck von Kunden oder Regulierung, dann folgt der reflexartige Widerstand („zu teuer, zu kompliziert“), und plötzlich entdeckt das Management, dass sich damit sehr wohl Geld verdienen lässt – wenn man es richtig anstellt.
Warum Nachhaltigkeit im B2B plötzlich geschäftskritisch ist
Drei Treiber sorgen dafür, dass Nachhaltigkeit im B2B nicht mehr wegzudiskutieren ist:
- Regulatorik: CSRD, EU-Taxonomie, Lieferkettengesetz – niemand kann sich dauerhaft entziehen.
- Kundenanforderungen: Großkunden verlangen ESG-Daten, CO₂-Footprints und Nachhaltigkeitsstrategien in Ausschreibungen.
- Kapitalmarkt & Banken: Finanzierungskonditionen hängen zunehmend von Nachhaltigkeitskennzahlen ab.
Ein mittelständischer Maschinenbauer sagte mir vor Kurzem: „Bernd, wir machen das Nachhaltigkeitszeug doch nur, weil unsere drei größten Kunden jetzt CO₂-Daten verlangen.“ Ein Jahr später hatte er drei neue Großaufträge genau wegen dieser Kompetenz gewonnen. Was als Zwang begann, wurde zum Verkaufsargument.
Nachhaltigkeit ist im B2B deshalb so wirkmächtig, weil sie direkt in drei Kernbereiche eingreift:
- Risikomanagement: Lieferketten, Energiepreise, regulatorische Risiken.
- Kostenstruktur: Energieeffizienz, Materialeinsatz, Abfallreduktion.
- Marktzugang: Teilnahme an Ausschreibungen, Präferenz bei globalen Konzernen.
Die spannende Frage ist weniger „Ob?“ als „Wie machen wir das profitabel?“. Genau hier kommt Green-Tech ins Spiel.
Wie Green-Tech neue Geschäftsmodelle ermöglicht
Green-Tech ist mehr als Solarmodule und Wärmepumpen. Im B2B-Kontext geht es um Technologien, die Ressourcen effizienter, Prozesse transparenter und Produkte kreislauffähiger machen – und damit ganz neue Geschäftsmodelle ermöglichen.
Ein paar typische Muster, die ich aktuell häufig sehe:
- Vom Produkt zum „as-a-Service“-Modell: Maschinenhersteller bieten „Compressed Air as a Service“ statt Kompressorenverkauf. Der Anbieter optimiert Energieeffizienz, der Kunde zahlt pro Kubikmeter Luft. Green-Tech-Sensorik misst den Verbrauch, Algorithmen optimieren den Betrieb. Ergebnis: Weniger Energie, stabiler Umsatz, engere Kundenbindung.
- Pay-per-Use statt Capex-Invest: Eine Firma für industrielle Reinigungstechnik vermietet ihre Anlagen nutzungsbasiert. Durch präzise Datenerfassung (Wasser, Chemie, Energie) kann sie den CO₂-Footprint pro Reinigungsvorgang ausweisen – ein starkes Argument für Kunden mit eigenen ESG-Zielen.
- Digitale Zwillinge für CO₂-optimierte Prozesse: Simulationssoftware ermittelt in Echtzeit den CO₂-Ausstoß verschiedener Produktionsszenarien. Der Vertrieb kann dem Kunden nicht nur den Preis, sondern auch den Klima-Impact verschiedener Optionen zeigen – plötzlich ist Nachhaltigkeit Teil des Value Propositions.
- Kreislaufmodelle und Rücknahmeprogramme: Komponenten werden nicht mehr „verkauft und vergessen“, sondern im Kreislauf geführt. Rücknahme, Refurbishment und Wiederverkauf werden digital gesteuert. Unternehmen verdienen zweimal: am Erstverkauf und an der Wiederaufbereitung.
Viele Mittelständler unterschätzen, welches Geschäftsmodell-Potenzial in ihren Daten steckt. Ein Beispiel aus einem Projekt: Ein Zulieferer hatte seit Jahren detaillierte Produktions- und Qualitätsdaten, nutzte sie aber nur für Reklamationsfälle. Erst als wir CO₂-Kennzahlen integriert und ein Dashboard für Großkunden aufgebaut haben, wurde daraus ein differenzierendes Serviceangebot – inklusive Aufpreis.
Die wichtigste Frage, die Sie sich stellen sollten: „Wo erzeugen wir heute bereits Daten, die wir morgen in ein grünes Serviceangebot übersetzen können?“
Was sich in Beschaffung und Lieferantenbewertung ändert
Nachhaltigkeit verändert nicht nur, was verkauft wird, sondern auch, wie eingekauft wird. Besonders im B2B-Bereich drehen viele Unternehmen ihre Einkaufslogik gerade auf links.
Typische Veränderungen in Beschaffungsabteilungen:
- Vom reinen Preisfokus zu TCO + ESG: Total Cost of Ownership (TCO) wird um CO₂- und Nachhaltigkeitskriterien ergänzt. Das „billigste“ Angebot verliert gegen das wirtschaftlich und ökologisch sinnvollste.
- Neue Pflichtfelder in Ausschreibungen: Lieferanten müssen CO₂-Footprints, Energieverbrauch, Recyclingquote, Herkunftsnachweise und ESG-Policies liefern – und zwar belegbar.
- Lieferanten-Risikobewertung: ESG-Risiken (z.B. Lieferanten in Hochrisikoländern, fehlende Zertifizierungen) fließen in das Lieferantenrating ein. Wer hier schlecht aussieht, fliegt aus dem Preferred-Supplier-Pool.
In einem Industrieunternehmen, das ich begleitet habe, hat der Einkauf eine einfache, aber wirkungsvolle Regel eingeführt: Bei vergleichbaren Angeboten bekommt die Variante mit dem besseren CO₂-Profil den Zuschlag – selbst wenn sie bis zu 3 % teurer ist. Das Ergebnis nach zwei Jahren: leicht gestiegene Einstandspreise, aber spürbar niedrigere Energie- und Entsorgungskosten sowie bessere ESG-Scores in Kunden-Audits.
Für Lieferanten bedeutet das: Nachhaltigkeit wird zu einem formalen Beschaffungskriterium, ähnlich wie Qualität und Lieferzuverlässigkeit. Wer seine Hausaufgaben nicht macht, verliert nicht übermorgen, sondern heute Aufträge.
Besonders relevant werden:
- Transparente CO₂-Daten auf Produkt- und Prozessebene
- Nachweise zu Arbeits- und Umweltstandards entlang der Lieferkette
- Digitale Schnittstellen zur Übergabe dieser Daten (z.B. über Plattformen oder standardisierte Formate)
Green-Tech-Lösungen helfen hier nicht nur beim Messen, sondern auch beim Steuern: Energie-Management-Systeme, Materialfluss-Tracking, IoT-basierte Monitoring-Lösungen machen aus Bauchgefühl belastbare Kennzahlen. Und genau die wollen Einkäufer sehen.
Praxisbeispiele aus dem B2B-Alltag
Theorie ist schön, aber im Alltag entscheiden oft pragmatische Lösungen. Drei Beispiele, die mir in den letzten zwei Jahren besonders im Kopf geblieben sind:
1. Der „graue“ Mittelständler, der plötzlich ESG-Vorzeigeprojekt wurde
Ein Zulieferer aus der Metallverarbeitung (klassischer Hidden Champion, 600 Mitarbeiter) stand unter Druck: Ein Automotive-Großkunde drohte, die Zusammenarbeit zu beenden, wenn keine CO₂-Daten und ESG-Strategie geliefert würden.
Der Weg, den wir gewählt haben:
- Einführung eines einfachen Energie-Monitorings mit vorhandenen Zählern und wenigen zusätzlichen Sensoren.
- Schrittweise Ermittlung des CO₂-Footprints der wichtigsten Produktfamilien.
- Integration der Daten in Angebotstemplates für den Vertrieb.
Nach 12 Monaten hatte das Unternehmen nicht nur den Kunden gehalten, sondern konnte aktiv mit „CO₂-optimierter Fertigung“ in Neukundengespräche gehen. Und: Die identifizierten Effizienzmaßnahmen senkten die Energiekosten um rund 8 % – ganz ohne große Investitionsoffensive.
2. Der Logistiker, der seine Routen mit CO₂-Preisschild versieht
Ein B2B-Logistiker führte eine Software ein, die jede Transportoption mit einem CO₂-Wert versieht – zusätzlich zu Preis und Laufzeit. Kunden sehen im Angebot nun: Standardroute, Expressroute oder „Green Route“ mit geringeren Emissionen.
Spannend war die Erkenntnis: Ein Teil der Kunden akzeptiert längere Lieferzeiten oder leichte Mehrkosten, wenn sie diese Entscheidung transparent treffen können. Für den Vertrieb ein völlig neues Argumentationsfeld – und für die IT die Chance, sich als Enabler im Vertrieb zu positionieren.
3. Die Einkaufsabteilung, die Nachhaltigkeit „eingeübt“ hat
In einem produzierenden Unternehmen im B2B-Bereich hat der Einkauf interne „ESG-Sparrings“ eingeführt: Bei jeder größeren Ausschreibung wird eine Stunde reserviert, um die Nachhaltigkeitsaspekte bewusst durchzudiskutieren.
Fragen sind dabei u.a.:
- Welche CO₂- oder Umweltwirkungen hat diese Beschaffung über den Lebenszyklus?
- Gibt es Lieferanten mit klar besseren ESG-Profilen – und was wäre uns das wert?
- Können wir gemeinsam mit einem Lieferanten ein Green-Tech-Pilotprojekt starten?
Das hat die Kultur verändert: Nachhaltigkeit ist kein „Anhängekapitel“ der Ausschreibungsunterlagen mehr, sondern Teil der eigentlichen Beschaffungsentscheidung. Und die Lieferanten spüren das sehr deutlich.
So starten Sie pragmatisch in Richtung Green-Tech & nachhaltige Beschaffung
Vieles klingt nach Großkonzern-Projekt – ist es aber nicht zwingend. Aus meiner Sicht haben sich fünf pragmatische Schritte bewährt, gerade für Mittelständler:
- 1. Status quo aufnehmen – aber ohne Perfektionismus
Sammeln Sie, was Sie haben: Energieverbrauch, Materialeinsatz, Abfallmengen, erste CO₂-Schätzungen. Ziel ist nicht der perfekte Nachhaltigkeitsbericht, sondern ein realistisches Bild: Wo liegen die großen Hebel? - 2. Ein gemeinsames Zielbild für Vertrieb und Einkauf entwickeln
Setzen Sie Einkauf, Vertrieb und Technik an einen Tisch und klären Sie zwei Fragen:- Wo können wir mit Green-Tech-Lösungen unsere Produkte/Services aufwerten?
- Wo müssen wir in der Beschaffung nachhaltiger werden, um für unsere Kunden attraktiv zu bleiben?
Dieses gemeinsame Verständnis verhindert, dass Einkauf und Vertrieb in entgegengesetzte Richtungen laufen.
- 3. Ein oder zwei Leuchtturmprojekte auswählen
Wählen Sie Pilotprojekte mit klar messbarem Nutzen, z.B.:- Energie-Monitoring in einer Linie oder Halle
- CO₂-Transparenz für eine Kernproduktgruppe
- „Green Route“-Option in einem Logistikangebot
Wichtig: Klein anfangen, aber konsequent zu Ende bringen – inklusive Vermarktung gegenüber Kunden.
- 4. Datenstrukturen und IT-Schnittstellen früh mitdenken
Viele Projekte scheitern daran, dass Daten zwar gemessen, aber nicht nutzbar gemacht werden. Klären Sie:- Wo werden ESG- und CO₂-Daten zentral gehalten?
- Wie kommen diese Daten in Angebote, Ausschreibungen, Lieferantensysteme?
- Welche Standards (z.B. für Produkt-Footprints) wollen Sie unterstützen?
Hier zahlt sich ein enger Schulterschluss zwischen IT, Vertrieb und Einkauf aus.
- 5. Vertrieb und Einkauf befähigen, mit Nachhaltigkeit zu argumentieren
Ein CO₂-Wert allein verkauft nichts. Schulen Sie Vertrieb und Einkauf so, dass sie Nachhaltigkeit als Business-Thema nutzen können:- Wie beeinflusst ein besseres CO₂-Profil TCO und Risikobewertung?
- Welche Argumente zählen bei den Entscheidern auf Kundenseite wirklich?
- Wo ist Nachhaltigkeit ein „Nice to Have“, wo ein „Must Have“?
Oft reichen kurze, praxisnahe Trainings statt großer Akademieprogramme.
Ausblick: Vom Pflichtprogramm zum Wettbewerbsvorteil
Nachhaltigkeit im B2B wird in den nächsten Jahren nicht einfacher – aber deutlich normaler. Ähnlich wie Qualitätsmanagement in den 90er-Jahren wird sie vom Spezialthema zum Hygienefaktor. Der Unterschied: Mit Green-Tech entstehen gleichzeitig echte Innovationsfelder.
Unternehmen, die früh beginnen, Nachhaltigkeit und Technologie strategisch zu verbinden, profitieren dreifach:
- Mehr Resilienz: Bessere Vorbereitung auf regulatorische Änderungen und Lieferkettenrisiken.
- Stärkere Marktposition: Klare Differenzierung in Ausschreibungen und Kundengesprächen.
- Attraktivität als Arbeitgeber: Fachkräfte, insbesondere Jüngere, achten immer stärker auf Sinn und Impact.
Die entscheidende Haltung ist dabei weniger moralisch als unternehmerisch: Nachhaltigkeit nicht als moralische Pflicht, sondern als Innovationsraum zu sehen. Oder, wie es ein Geschäftsführer in einem Workshop formuliert hat: „Wenn wir schon umbauen müssen, dann so, dass wir in fünf Jahren vorne sind – und nicht nur regelkonform hinterherlaufen.“
Wenn Sie heute damit beginnen, systematisch Green-Tech-Potenziale zu heben und Nachhaltigkeit in Ihre Beschaffungs- und Vertriebslogik zu integrieren, bauen Sie genau diesen Vorsprung auf. Nicht über Nacht, aber Schritt für Schritt – pragmatisch, messbar und mit klarer Wirkung auf Ihr Geschäft.