Industrial internet of things: wie vernetzte produkte neue servicemodelle ermöglichen und wiederkehrende umsätze schaffen

Wenn ich heute mit Geschäftsführern aus dem Maschinenbau, der Logistik oder der Gebäudetechnik spreche, höre ich immer wieder denselben Satz: „Wir wissen, dass wir irgendwas mit Industrial IoT machen müssen – aber womit fangen wir an, ohne uns zu verzetteln?“

Gute Nachricht: Sie müssen weder die perfekte Plattform erfinden noch morgen zum Software-Unternehmen werden. Aber Sie sollten verstehen, wie vernetzte Produkte neue Servicemodelle ermöglichen – und wie daraus wiederkehrende Umsätze entstehen, die Ihr Geschäftsmodell stabiler und planbarer machen.

Was Industrial Internet of Things im Alltag wirklich bedeutet

Hinter dem Buzzword „Industrial Internet of Things“ (IIoT) steckt im Kern etwas sehr Handfestes:

• Physische Produkte (Maschinen, Fahrzeuge, Anlagen, Geräte)
• sammeln Daten in Echtzeit (Sensoren)
• senden diese Daten über das Netz an eine Plattform
• auf der diese Daten ausgewertet und in Services übersetzt werden.

Es geht also nicht um Technik „um der Technik willen“, sondern darum, die Nutzung Ihrer Produkte in Service-Wert zu verwandeln. Sobald Sie nicht nur das Produkt, sondern auch dessen Verhalten im Feld kennen, öffnen sich neue Geschäftsmodelle.

Ein paar typische Beispiele aus der Praxis, wie ich sie in Projekten immer wieder sehe:

• Der Kompressorenhersteller, der nicht mehr nur das Gerät verkauft, sondern „Druckluft als Service“ abrechnet.
• Der Hersteller von Verpackungsmaschinen, der von reaktiver Wartung („Wenn was kaputt ist, rufen Sie an“) auf zustandsbasierte Wartungsverträge mit Verfügbarkeitsgarantie wechselt.
• Der Gabelstapler-Hersteller, der Flotten-Daten seiner Kunden nutzt, um Effizienz-Analysen und Sicherheitsreports als Zusatzservice anzubieten.

Allen gemeinsam: Der Umsatz verschiebt sich von einmaligen Investitionen hin zu laufenden Gebühren.

Warum vernetzte Produkte die Basis für wiederkehrende Umsätze sind

Wiederkehrende Umsätze sind der Traum vieler B2B-Unternehmen – und gleichzeitig eine ihrer größten Baustellen. Ein Produkt, das vernetzt ist, löst drei typische Probleme klassischer Hardware-Hersteller:

• Sie sehen die Nutzung Ihrer Produkte im Feld. Statt zu raten, wie Ihre Kunden arbeiten, sehen Sie Lastprofile, Betriebszeiten, Fehlercodes. Das ist Gold für Service-Design und Produktentwicklung.
• Sie knüpfen eine dauerhafte digitale Beziehung zum Kunden. Nicht nur alle 10 Jahre beim nächsten Investitionszyklus, sondern täglich über Portal, App oder Reports.
• Sie können Wert stiften, der naturgemäß laufend erbracht wird. Monitoring, Optimierung, Verfügbarkeitsgarantien – all das sind Services, die monatlich oder jährlich abgerechnet werden können.

Mit anderen Worten: Vernetzte Produkte sind der notwendige Enabler, um von „Einmal-Umsatz + Ersatzteile“ zu „laufenden Serviceumsätzen“ zu wechseln.

Typische IIoT-Servicemodelle, die wirklich funktionieren

Schauen wir uns die häufigsten Servicemodelle an, die ich in erfolgreichen IIoT-Projekten sehe – und was dahinter steckt.

Remote Monitoring & Condition Monitoring als Service

Das ist der „Einstiegsklassiker“. Ihre Maschine oder Anlage sendet Zustandsdaten an eine Plattform. Sie (oder der Kunde) sehen in einem Dashboard:

• Aktuellen Status (an, aus, Störung)
• Schlüsselparameter (Temperatur, Druck, Vibration, Energieverbrauch …)
• Warnungen bei Grenzwertüberschreitungen
• Historische Trends

Daraus lässt sich ein Service-Paket schnüren, zum Beispiel:

• „Remote Monitoring Basic“ – der Kunde hat Zugriff auf ein Portal, Sie stellen die Infrastruktur und Basis-Alerts bereit.
• „Condition Monitoring Plus“ – zusätzlich überwacht Ihr Service-Team die Daten und meldet sich aktiv bei Auffälligkeiten.
• „Predictive Maintenance Premium“ – auf Basis von Datenmodellen werden Ausfälle prognostiziert und Wartungseinsätze optimiert.

Rechnung: als monatliche oder jährliche Gebühr pro Anlage, Maschine oder Standort.

Performance-basierte Serviceverträge

Der nächste Schritt: Sie verkaufen nicht nur „Wartung nach Plan“, sondern garantieren eine Leistung, zum Beispiel:

• eine Verfügbarkeitsquote (z. B. 98 % Uptime)
• eine maximale Ausfallzeit pro Jahr
• eine bestimmte Outputmenge oder Qualität

Industrial IoT ist hier der Schlüssel, weil Sie nur mit Echtzeitdaten:

• die zugesicherte Performance nachweisen können
• rechtzeitig eingreifen, bevor Zielwerte verfehlt werden
• transparente, faire Abrechnungsgrundlagen schaffen.

In der Praxis sehen diese Verträge oft so aus:

• Feste jährliche Servicepauschale für Wartung + Support
• Bonus-Malus-Regelung abhängig von der erreichten Verfügbarkeit oder Leistung
• Zugang zu Dashboards und Reports als Bestandteil des Pakets

Für viele Kunden ist das höchst attraktiv. Statt „Wartung nach Aufwand“ (mit unklaren Kostenrisiken) bekommen sie planbare Kosten + zugesicherte Leistung.

Product-as-a-Service (und warum es nicht immer „All-in-Miete“ sein muss)

Oft wird IIoT mit „Pay-per-Use“ oder „Product-as-a-Service“ in Verbindung gebracht: Der Kunde kauft die Maschine nicht mehr, sondern zahlt pro Nutzungseinheit. Beispiel:

• Euro pro produziertes Teil
• Euro pro Betriebsstunde
• Euro pro Kubikmeter gepumpter Flüssigkeit

Das kann sinnvoll sein, ist aber ein großer Schritt – sowohl finanziell (Investitionsrisiko beim Hersteller) als auch organisatorisch (Abrechnung, Vertragslaufzeiten, Restwerte etc.).

In vielen Projekten hat sich gezeigt: Ein gestuftes Vorgehen ist pragmatischer:

• Phase 1: Klassischer Produktverkauf + Monitoring-Service (Abo)
• Phase 2: Performance-basierte Serviceverträge
• Phase 3: Für ausgewählte Kunden und Anwendungen echte Pay-per-Use-Modelle

Vernetzte Produkte brauchen Sie für alle drei Phasen – aber Sie müssen nicht sofort das Rad neu erfinden. Bauen Sie erst Lernkurven auf, bevor Sie Ihr komplettes Geschäftsmodell drehen.

Data-as-a-Service: Wenn Nutzungsdaten selbst zum Produkt werden

Ein oft unterschätzter Hebel: Die Daten, die Ihre vernetzten Produkte erzeugen, sind nicht nur für den einzelnen Endkunden wertvoll, sondern auch übergreifend.

Aus aggregierten und anonymisierten Daten lassen sich Services ableiten wie:

• Branchen-Benchmarks („Wie effizient sind Sie im Vergleich zu ähnlichen Betrieben?“)
• Best-Practice-Empfehlungen auf Basis realer Nutzungsprofile
• Flottenoptimierung über mehrere Standorte
• Planungs- und Investitionsempfehlungen

Solche Mehrwert-Analysen lassen sich als eigener Service verkaufen – oft an andere Stakeholder im Unternehmen, etwa Management, Controlling oder Technikleitung. Hier entstehen häufig zusätzliche, margenstarke Umsatzquellen.

Ein Praxisbeispiel aus dem Maschinenbau

Ein mittelständischer Sondermaschinenbauer (rund 200 Mitarbeitende), den ich vor ein paar Jahren begleitet habe, war typische „Old Economy“: hervorragende Ingenieure, super Maschinen, Service eher „mitlaufend“. Ersatzteilgeschäft lief, aber man war stark abhängig von zyklischen Investitionsphasen der Kunden.

Startpunkt war eine einfache Beobachtung: Die meisten Serviceeinsätze wären vermeidbar gewesen, wenn man den Zustand der Anlage vorher gekannt hätte. Also die Frage: „Können wir unsere Steuerung um ein Connectivity-Modul erweitern und zumindest die wichtigsten Daten nach außen bringen?“

Das Team hat mit einem einzigen Maschinentyp angefangen und nur fünf Kennzahlen übertragen:

• Betriebsstunden
• Anzahl Starts/Stops
• zwei kritische Temperaturwerte
• Fehlercodes

Technisch kein Hexenwerk, aber mit spürbarem Effekt. Innerhalb eines Jahres sind daraus drei Service-Bausteine entstanden:

• Ein Basis-Remote-Zugang, um im Störfall schneller zu helfen
• Ein Monitoring-Dashboard für Kunden mit E-Mail-Warnungen
• Ein „Verfügbarkeitsvertrag“, bei dem der Hersteller eine bestimmte Uptime garantiert

Das Spannende: Rund 40 % der Bestandskunden für diesen Maschinentyp haben das Monitoring innerhalb von zwei Jahren zugebucht – zum jährlichen Fixpreis. Der Geschäftsführer formulierte es später so: „Wir haben gemerkt, dass nicht die Technik das Problem war, sondern unser eigener Mut, mit einem einfachen Angebot rauszugehen.“

Wie Sie pragmatisch starten – ohne Großprojekt

Die größte Falle bei IIoT: Man plant zu groß. Fünf-Jahres-Roadmap, Plattformauswahl, Konzernstandard, 20 Use Cases parallel. Zwei Jahre später: viel PowerPoint, wenig Umsatz.

Deutlich erfolgversprechender ist ein schrittweiser Ansatz:

• 1. Ein konkretes Kundenproblem auswählen
  Wo brennt es beim Kunden wirklich? Ungeplante Stillstände? Hoher Energieverbrauch? Fehlende Transparenz über die Nutzung? Starten Sie genau dort, nicht in der abstrakten „Digitalstrategie“.
• 2. Einen „Leuchtturm-Use-Case“ definieren
  Ein Use Case, eine klare Zielgruppe, ein Produktsegment. Ziel: In 6–9 Monaten ein marktfähiges Serviceangebot haben, kein perfektes Ökosystem.
• 3. Datenminimalismus üben
  Frage: „Welche wenigen Daten brauchen wir, um dieses Kundenproblem spürbar besser zu lösen?“ Sammeln Sie nicht alles, was möglich ist, sondern das, was für den Service wirklich nötig ist.
• 4. Früh mit Kunden sprechen
  Bevor die technische Plattform steht, sollten zwei Dinge stehen: Problemverständnis und Zahlungsbereitschaft. Sprechen Sie mit 5–10 Kunden, zeigen Sie Skizzen, Mock-ups, Preisideen.
• 5. Prototypen im Feld testen
  Installieren Sie bei wenigen Pilotkunden, beobachten Sie Nutzung, klären Sie Support-Prozesse. Erst dann skalieren.

Industrial IoT ist kein IT-Projekt, sondern ein Geschäftsmodell-Projekt mit technischem Unterbau. Wer das verinnerlicht, stellt andere Fragen – und kommt schneller zu wiederkehrenden Umsätzen.

Was sich intern verändern muss: Organisation schlägt Technologie

Viele Unternehmen unterschätzen, was IIoT-Services intern auslösen. Drei typische Baustellen begegnen mir fast immer:

• Vertrieb & Preismodell
  Ihr Vertrieb ist gewohnt, Investitionsgüter zu verkaufen, nicht Abos. Das erfordert:
  • andere Gesprächsführung (vom Produkt- zum Nutzenverkauf)
  • andere Provisionsmodelle (damit Service-Umsätze attraktiv sind)
  • Erklärmaterial, das den Mehrwert klar macht.
• Serviceorganisation
  Aus „Wir reagieren, wenn der Kunde sich meldet“ wird „Wir überwachen proaktiv und melden uns, bevor etwas passiert“. Das braucht:
  • neue Rollen (z. B. Remote Service Engineer, Customer Success Manager)
  • klare Prozesse: Wer reagiert auf Alerts? In welcher Zeit?
  • ein anderes Selbstverständnis des Service-Teams.
• Produktmanagement & Entwicklung
  Produkte werden zu „laufenden Services“. Release-Denken, Feedbackschleifen, kontinuierliche Verbesserung – all das wird wichtiger als der „große Wurf“ alle paar Jahre.

Technisch sind viele Mittelständler längst in der Lage, vernünftige IIoT-Lösungen zu bauen oder einzukaufen. Die größere Herausforderung liegt in den Köpfen und Strukturen.

Typische Stolpersteine – und wie Sie sie umgehen

Aus vielen Projekten kristallisieren sich einige Muster heraus, die Sie besser vermeiden:

• Zu viel Technik, zu wenig Kunde
  Plattform, Cloud, Security – alles wichtig. Aber wenn Sie nach einem Jahr nicht klar sagen können, welchen Service Sie für welche Kunden mit welcher Zahlungsbereitschaft haben, läuft etwas schief.
• „Wir müssen alles alleine machen“
  Sie müssen keine eigene IoT-Plattform entwickeln. Es gibt ausgereifte Baukästen und Partner. Ihre Differenzierung liegt im Verständnis des Kundennutzens und Ihrer Branche, nicht in der Basistechnik.
• Angst vor Preisdiskussionen
  Viele Unternehmen trauen sich nicht, für digitale Services Geld zu verlangen – „das ist doch nur ein bisschen Software“. In Wahrheit kaufen Kunden nicht Software, sondern Verfügbarkeit, Sicherheit, Transparenz. Das hat einen Wert.
• Komplexe Vertragswerke zum Start
  Gerade bei performancebasierten Modellen neigen Juristen zu 30-seitigen Verträgen. Besser: einfach starten, saubere, verständliche Bedingungen definieren und Verträge bei Bedarf iterativ ausbauen.

Was Kunden wirklich interessiert – und was nicht

Kunden fragen selten: „Welche IoT-Plattform nutzen Sie?“ oder „Mit welchem Protokoll senden Sie die Daten?“

Sie fragen:

• „Wie hilft mir das, Stillstände zu vermeiden?“
• „Wie viel Zeit spart mein Team im Alltag?“
• „Wie verändert sich mein Risiko?“
• „Wie sicher sind meine Daten?“
• „Wie flexibel komme ich aus dem Vertrag raus, falls es nicht passt?“

Ihre Kommunikation – im Vertrieb, im Marketing, in Präsentationen – sollte genau diese Fragen adressieren. Technische Tiefe ist wichtig, aber eher als „zweite Ebene“ für die Experten auf Kundenseite.

Der strategische Hebel: Vom Produktlieferanten zum Betriebs-Partner

Industrial IoT ist mehr als ein zusätzliches Servicepaket. Richtig umgesetzt, verändert es Ihre Marktposition:

• Sie sind nicht mehr „der Lieferant einer Maschine“, sondern „der Partner, der den Betrieb dieser Maschine absichert“.
• Sie kennen den Einsatz Ihrer Produkte im Feld besser als jeder Wettbewerber – ein enormer Vorteil bei der Weiterentwicklung.
• Sie bauen wiederkehrende, planbare Umsatzströme auf, die Sie unabhängiger von Investitionszyklen machen.

Und vielleicht der wichtigste Punkt: Sie rücken automatisch näher an das eigentliche Geschäftsmodell Ihrer Kunden. Wer versteht, wie mit der eigenen Maschine dort Wert geschaffen wird, findet weit mehr als nur einen neuen Service. Er findet oft den Schlüssel zu einer langfristigen Partnerschaft.

Wenn Sie also das nächste Mal über „Industrial IoT“ stolpern, übersetzen Sie es innerlich in: „Wie kann ich mit vernetzten Produkten dauerhaft Mehrwert schaffen – und mir diesen Mehrwert fair und wiederkehrend bezahlen lassen?“

Genau dort beginnt die spannende Arbeit.